コラム:クリニック開業後のお悩み
コラム クリニック開業におけるポイント

クリニック・医院開業後の集患の秘訣

  • クリニック開業後のお悩み

1. 序文

開業を考える先生にとって「開業後に患者さんがくるのか」という点はとても気になるポイントだと思います。もちろん開業をしてみないとわからない部分もありますが、マーケティングを行うことにより対策をすることができます。本稿では主に開業後の集患の秘訣について解説をします。

2. 集患のポイント

集患のポイントとして、患者さんが受診に至るプロセスに沿って行動を起こしていくと効果的です。プロセスにはさまざまな考えがありますが、例えば以下の表のようなプロセスが一般的です。

集患プロセス 図表:(C)株式会社G.C FACTORY作成

集患は番号の順に進んでいきます(まずは認知をして、試しに受診をしてみて、リピーターになり、人に紹介する)。そして、これは当然ですが認知→試行→継続→紹介とプロセスが進むにつれて数は減っていきます。

集患の流れ及びその増加策 図表:(C)株式会社G.C FACTORY作成

表に例として挙げたような計測方法で数字を集計し、これらの数字を経時的に見て、コンサルタントや顧問税理士からもらうベンチマークになる数字と比べながら必要な施策を打っていく必要があります。

3. 広告の秘訣

前述の図の中で一番にくるのが「認知」です。ここではその認知度を上げる広告について記載をします。またここでは「アナログ広告」と「WEB広告」に分けて記載します。

(1) アナログ広告

ここでアナログ広告と定義するのは、看板(電柱看板・駅看板・道路看板など)・チラシ(新聞折り込みチラシ・ポスティング・町の情報誌など)です。メリットデメリットは以下になります。

イメージ
【アナログ広告のメリット】
  • あまりIT関係が得意ではない高齢者の目にも触れることができる
  • クリニックや駐車場への道案内の役割も果たす(特に看板)
【アナログ広告のデメリット】
  • 効果判定が難しい
  • 来てほしい患者さんの属性(年齢や疾患など)を細かく特定できない

(2) WEB(デジタル)広告

ここでWEB(デジタル)広告と定義しているのは、ホームページ・リスティング広告(検索エンジンに上部などに広告を表示させる広告)・SNS(Facebook・Instagramなど)・各種ポータルサイト(医療機関をまとめているサイト)などです。

【WEB(デジタル)広告のメリット】
  • 症状・疾患・性別・年齢など細かくターゲット選定ができる
  • 効果判定が明確にできる(閲覧数などを確認できるため)
  • そのまま予約システムにつなぐことで事務の手間を削減できる
【WEB(デジタル)広告のデメリット】
  • 高齢者の患者さんに対して効果を発揮しにくい

アナログ広告とデジタル広告の2つは、どちらかを選ぶというより特徴を理解した上で組み合わせて使うのが効果的です。

4. 実際にうまくいった医師の成功事例

では、実際に集患がうまくいった事例を紹介します。

(1) 埼玉県 郊外 内科のA先生(視認性のためにアナログ広告を実施した例)

A先生は大通りから外れた住宅地に位置する土地に開業しました。競合クリニックは少ない立地であり敷地は広く駐車場もふんだんに確保できていたのですが、視認性が悪く患者数は伸び悩んでいました。そこでA先生は以下の集患施策を実施しました。

  • 大通り(進行方向に留意して)に大きな看板を設置
  • 小道に入ってからはいくつかの電柱看板を連続して借りて「道案内」の役割を担わせる
  • 近くにある市役所の看板スペースを借りて看板掲載
  • クリニックの前を通るバスの案内広告も活用
  • 定期的に勉強会を実施し、延べ数で周辺3万世帯に対して詳細地図入りの新聞折り込み広告を実施
  • ホームページ内に載せるクリニックまでの「アクセス」を単に地図を貼るのではなく写真を多く入れるデザインにて作成

結果、初診数は増えていき、物件の弱点であった「認知」を補えることができました。その後、地域に所在が認知されるにしたがって看板・広告の数を減らしていき費用割合も適正化していきました。

(2) 大阪府(ターミナル駅)循環器内科のB先生

B先生は、複数路線が通るターミナル駅近くの雑居ビルで開業をしていました。隣のビルにも内科が入っていて周囲に看板などもあふれかえり、そもそも住んでいる人がいない都心での集患に苦戦していました。B先生が取ったマーケティングは以下のとおりです。

  • 資金を掛けてホームページを作り直し予約システムを導入
  • 会社員が通いやすい診療時間(昼休みをなくして夕方以降も診療をした)に変更
  • 狙っている年代・疾患・症状などを設定し、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告などのWEB広告で集患を実施
  • 毎月閲覧数やユーザー数を集計し、お金をかける広告媒体を変更することを繰り返す
  • 「健康診断」でもマーケティングを行い、その結果から自身の専門である循環器疾患に関する患者さんを徐々に増やしていく

結果、特徴のない雑居ビルでありながら、最初はインフルエンザ予防接種や花粉症などの季節性の患者さんの来院が増え始め、そこから徐々に慢性疾患の患者さんが増えていきました。2年経った今では、内科の集患に使うコストは少しずつ減らす方向にシフトしています。

5.まとめ

集患の方法は多岐に渡ります。闇雲にお金をかけることより、まずは自院のどこが弱いのか(認知なのか・継続率なのか)などを把握することが大切です。また、自院の特徴にあわせて広告媒体を使い分けましょう。

筆者プロフィール

株式会社G.C FACTORY

代表取締役 金子隆一

コンサルタントとして、医療機関のM&A、開業、運営支援において累計100件以上の実績を有する。クライアントの問題解決に励むと同時に、都内の大規模在宅支援診療所のバックオフィス業務の設計及び実行責任者を兼任している。