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クリニック開業コラム

患者を動かす!集患に必須の「ペルソナ」

具体的な1人を思い浮かべることが集患の第一歩

集患を成功させるには、まず一人の典型的な患者像を描き、その人に対するメッセージを考えることが大切です。この典型的な一人のことをマーケティング用語で「ペルソナ」といいます。
なぜペルソナが必要なのか、医療機器の良さをどう伝えるかを例に考えてみましょう。
例えば、医療機器メーカーの担当者から医師に伝える際には「クラスB滅菌器」という表現だけでメリットが伝わるかもしれません。しかし、クリニックの典型的な顧客が30代の専業主婦で子供を連れて来院する人だった場合どうでしょうか? 「滅菌」は普段聞きなれておらず、更に「クラスB」は良いのか悪いのか判断がつかないのではないでしょうか。 しかし「院内感染を防ぐ」と追加するだけでも、子供を連れて安心して通えると思ってもらえるのではないでしょうか。 このように集患対策を始める前に「誰に」を明確にすることが最初の一歩となります。

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ペルソナは妄想ではなく事実に基づいて

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ペルソナ作成では、まず周辺環境調査の結果やクリニックに実際に来院している人を思い浮かべ、メイン層が誰なのかを特定しましょう。そのメイン層の中から具体的に一人をイメージできるように必要な情報をリストアップしていきます。氏名、年齢、性別、居住地、家族構成、職業、年収などの基本情報に加え、性格や趣味、悩み、平日や休日の過ごし方、価値観や大切にしていること、情報収集の方法などをまとめると良いでしょう。
例えば「30代女性専業主婦」がメイン層の場合、「埼玉県在住の35歳女性、夫と幼稚園生の子供2人と4人暮らし、世帯年収は500万円、午前中のみ近所のクリーニング屋でパート勤務、平日はパート後に買い物してから子供のお迎え、情報収集はネット検索かママ友からの口コミ」と聞いた方がよりその人をリアルに感じられるのではないでしょうか。ここまで具体的にすることで、集患対策で使いやすいペルソナになります。

ペルソナは集患の基準に

集患対策は内覧会やクリニック内のデザイン・インテリアや掲示内容はじめ、ホームページの文言・デザイン、看板の設置場所など多岐にわたります。バラバラに思える一つ一つの対策も前項の例のようなペルソナがはっきりしていると、その人に良さを感じてもらうためにという視点で対策を行うことができるため、方針がはっきりします。
また、ペルソナを作成しておくことにより、今まで中途半端になりがちだった効果検証可能になります。その対策を行ったことによって、対象としていたタイプの患者さんは来るようになったのか否かという視点で振り返ることができるようになるからです。「なんとなく」の集患対策から脱却するためにも、あなたのクリニックでもぜひ一度ペルソナを作成してみてはいかがでしょうか。

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